Headhunter sind dafür zuständig, die besten Kandidaten für Schlüsselpositionen zu identifizieren und zu rekrutieren. In diesem Artikel beleuchten wir, worin genau sich das Headhunting vom Recruiting unterscheidet, wie der Aufgabenbereich im Detail aussieht und welche Verdienstmöglichkeiten angestellte – sowie selbstständige – Headhunter erwarten können.
Definition: Was ist ein Headhunter?
Der Begriff „Headhunter“ kommt aus dem Englischen und bedeutet auf Deutsch übersetzt „Kopfjäger“ oder „Kopfgeldjäger“. Obwohl diese Bezeichnung zunächst bedrohlich klingt, umschreibt das die Tätigkeit ziemlich genau. Headhunter befassen sich mit der aktiven Suche nach Fach- und Führungskräften, um offene Stellen (Vakanz) im Unternehmen zu besetzen.
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Headhunter werden häufig auch als „Personalberater“, „Personalvermittler“ oder „Executive Search Consultants“ bezeichnet, wobei es zur klassischen Personalberatung oder -vermittlung einige Unterschiede gibt:
Während Personalberatungen häufig breit aufgestellt sind und – je nach Branchenfokus – unterschiedlichste Positionen mit den entsprechenden Mitarbeitern besetzen, konzentrieren sich Headhunter auf besonders kritische Positionen, die mit hochqualifiziertem Personal besetzt werden sollen.
Ein weiterer Unterschied zu Personalberatungen oder Personalvermittlungen ist, dass die Ziel-Talente (sogenannte High Potentials) nicht auf dem freien Arbeitsmarkt zur Verfügung stehen. Diese befinden sich häufig bereits in einer Festanstellung und werden von Headhuntern im Auftrag von Unternehmen aufgespürt und abgeworben.
Was macht ein Headhunter?
Die Personalsuche und der Eingang qualifizierter Bewerbungen hat sich durch Zeiten des War for Talents stark verändert. Insbesondere seit der Covid-19-Pandemie ist das Aufspüren von Talenten über Networking-Events wie Messen eher unüblich geworden.
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Deshalb setzen Headhunter immer mehr auf alternative Recruiting-Strategien, wie zum Beispiel Active Sourcing.
Headhunting-Prozess
Im Recruiting-Prozess übernimmt ein Headhunter die Verantwortung für den gesamten Candidate-Lifecycle. Das umfasst die Identifikation von Top-Talenten über Markt- und Wettbewerbsanalysen, die direkte, aber diskrete Kontaktaufnahme im Rahmen der Direktansprache – auch Direct-Search genannt – sowie das Führen von tiefgehenden Interviews zur Evaluierung von Kompetenzprofilen und Cultural Fit.
Dabei agieren Headhunter als strategische Partner für ihre Klienten, um die beste Personalstrategie zu entwickeln und umzusetzen. Diese umfasst im Wesentlichen folgende Schritte:
- Kennenlernen des Klienten (Briefing)
- Erarbeitung eines Anforderungsprofils, das fachliche und persönliche Eigenschaften des Wunsch-Kandidaten enthält
- „Jagd“ nach den potenziellen Mitarbeitern über Social Media & persönliche Netzwerke
- Direktansprache & Kennenlernen der potenziellen Anwärter (Direct Search bzw. Executive Search)
- Überzeugung für den Jobwechsel durch stichhaltige Argumentation
- Vereinbarung eines Kennenlerngesprächs
- Bei Eignung Übergabe der besten Jobanwärter an den Auftraggeber
- Beratung & Koordination von Vorstellungsgesprächen & Auswahl-Verfahren (z. B. Assessment-Center)
- Vertragsabschluss
Unabhängig von der Vermittlung zwischen den zwei Parteien, gehört es auch zum Berufsbild eines guten Personalberaters, absolute Diskretion zu gewährleisten. Auch beratende Tätigkeiten hinsichtlich der Vertragsgestaltung, des Honorars und der Personalentwicklung gehören zum Alltag eines Headhunters – selbst bis zum Ende der Probezeit und sogar darüber hinaus.
Wie wird man Headhunter?
Um Headhunter zu werden, gibt es keinen festgelegten, standardisierten Karriereweg. Dennoch gibt es bestimmte Voraussetzungen, Qualifikationen und Schritte, die typischerweise dazu führen, dass man in diesem Beruf erfolgreich wird:
Aus- und Weiterbildung
Hochschulabschluss
Ein Bachelor-Abschluss ist oft die Mindestanforderung. Studienrichtungen wie Betriebswirtschaftslehre, Personalmanagement, Psychologie oder Kommunikationswissenschaften sind besonders relevant. Ein Master-Abschluss kann von Vorteil sein, ist aber nicht zwingend erforderlich.
Zusatzqualifikationen
Zertifikate in Bereichen wie Personalmanagement (z.B. SHRM, HRCI), Executive Search oder spezifischen Branchenkenntnissen können hilfreich sein. Weiterbildungen im Bereich Verhandlungstechniken, Psychologie oder Kommunikationsstrategien wirken sich ebenfalls positiv auf den gewählten Karrierepfad sowie das gewünschte Gehalt aus.
Berufserfahrung
Recruiting-Erfahrung
Praktische Erfahrung im Personalwesen, insbesondere im Bereich Recruiting oder Talent Acquisition, ist oft ein wichtiger Schritt, um ein Verständnis für die Mechanismen des Arbeitsmarktes zu entwickeln.
Branchenkenntnisse
Erfahrung in spezifischen Branchen kann ein großer Vorteil sein, da Headhunter oft in spezialisierten Märkten arbeiten. Das kann man durch vorherige Berufserfahrung in der betreffenden Branche oder durch intensive Beschäftigung mit den Marktgegebenheiten erreichen.
Vertriebserfahrung
Da Headhunter auch beratend und verkaufsorientiert arbeiten, ist Erfahrung im Vertrieb von Vorteil. Es hilft, Fähigkeiten im Bereich der Kundenakquise und -bindung sowie Verhandlungskompetenzen zu entwickeln.
Hard und Soft Skills eines Headhunters
Für eine erfolgreiche Karriere als Headhunter benötigt man ein breites Spektrum an diversen Hard und Soft Skills:
Hard Skills
- Branchen- und Fachkenntnisse: Headhunter sollten ihre Branche kennen, wie ihre Westentasche. Zum nötigen Branchenwissen gehören z. B. Markttrends, Wettbewerber und spezifische Anforderungen an die Schlüsselpositionen.
- Recruiting-Techniken: Headhunter müssen sich mit modernen Rekrutierungsmethoden bestens auskennen, einschließlich Direct Search, Active Sourcing und der Nutzung von professionellen Netzwerken wie LinkedIn oder Reddit (IT-Recruiting). Außerdem müssen Recruiting-Spezialisten mit HR-Tools wie Applicant Tracking Systems (ATS) vertraut sein.
- Verhandlungskompetenz: Headhunter müssen in der Lage sein, komplexe Vertragsverhandlungen zu führen, einschließlich Gehaltsverhandlungen und Verhandlung von Arbeitsbedingungen. Dies erfordert fundierte Kenntnisse im Arbeitsrecht und in den spezifischen Vertragsmodalitäten der Branche.
- Projektmanagement: Die Fähigkeit, mehrere Projekte gleichzeitig zu managen, ist essenziell. Headhunter müssen in der Lage sein, den Fortschritt ihrer Suchaufträge zu überwachen und sicherzustellen, dass alle Aufgaben innerhalb der vorgegebenen Zeitrahmen abgeschlossen werden.
- Fremdsprachenkenntnisse: In internationalen Kontexten sind Fremdsprachenkenntnisse, insbesondere Englisch, ein großer Vorteil. Weitere Sprachkenntnisse können die Effektivität in globalen Märkten und damit die eigenen Gehaltsaussichten erhöhen.
Soft Skills
- Kommunikationsfähigkeit: Effektive mündliche und schriftliche Kommunikationsfähigkeiten sind unerlässlich. Headhunter müssen in der Lage sein, klare und überzeugende Nachrichten zu formulieren, sei es bei der Kandidatenansprache oder bei der Präsentation von Kandidatenprofilen an Kunden.
- Empathie und Einfühlungsvermögen: Ein gutes Verständnis für die Bedürfnisse und Wünsche der Kandidaten sowie der Kunden ist entscheidend. Dies hilft, passende Kandidaten für die richtigen Positionen zu finden und eine positive Beziehung zu beiden Parteien aufzubauen.
- Vertrauenswürdigkeit und Diskretion: Da Headhunter oft mit sensiblen Informationen umgehen, ist ein hohes Maß an Integrität und Vertraulichkeit notwendig. Vertrauen ist die Basis für eine erfolgreiche Zusammenarbeit mit Kunden und Kandidaten.
- Netzwerkfähigkeiten: Die Fähigkeit, ein umfangreiches und wertvolles Netzwerk aufzubauen und zu pflegen, ist entscheidend. Dies umfasst sowohl professionelle Netzwerke als auch persönliche Kontakte.
- Analytisches Denken: Headhunter müssen in der Lage sein, Kandidatenprofile und Unternehmensanforderungen analytisch zu beurteilen. Dies umfasst die Bewertung von Qualifikationen, Erfahrungen und der kulturellen Passung.
- Resilienz: Die Suche nach Top-Talenten kann langwierig und herausfordernd sein. Headhunter müssen daher stressresistent sein und die Fähigkeit haben, auch in schwierigen Situationen fokussiert zu bleiben.
Einstiegsmöglichkeiten als Headhunter
Es gibt viele Wege, wie man Headhunter werden kann. Einer davon ist der Direkteinstieg bei einer Personalberatung, einer Personalvermittlung oder in speziellen Executive Search Firmen, die sich ausschließlich auf die Suche nach dringend gesuchten Fach- und Führungskräften konzentrieren.
Der direkte Einstieg in solche Unternehmen setzt meistens einen (sehr guten) Masterabschluss mit Personalfokus sowie eine erfolgreiche bisherige Berufserfahrung (im besten Fall mehrjährig) voraus. Zum Beispiel als Recruiter oder Personalmanager. Selbst mit Erfahrung steigt man meist als „Junior-Headhunter“ oder „Junior-Consultant“ ein.
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Eine weitere Möglichkeit ist, über Umwege als Headhunter durchzustarten. Das könnte beispielsweise über eine HR- bzw. Personalberatung, Personalvermittlung oder eine andere Unternehmensberatung erfolgen. Insbesondere bei entsprechender Fort- und Weiterbildung im Recruiting stehen einem hier die Türen offen.
Die Selbstständigkeit ist eine weitere beliebte Option, um Headhunter zu werden. Dafür ist eine ausreichende Erfahrung und ein starkes Netzwerk nötig, allerdings auch ein hohes Maß an Selbstdisziplin.
Wie erkennt man einen seriösen Headhunter?
Immer wieder gibt es schwarze Schafe unter den vermeintlich seriösen Beratern. Die Berufsbezeichnung des Headhunters ist nicht geschützt, was zur Folge hat, dass sich jeder als professioneller Headhunter verkaufen kann. Um Fehltritte zu vermeiden, lohnt es sich, die Tätigkeit eines guten Headhunters zu kennen und die Merkmale eines solchen identifizieren zu können:
- Headhunter drängen sich beim Erstkontakt nicht auf – sie bieten einen Rückruf an
- Headhunter verheimlichen ihre Kontaktdaten nicht, bleiben aber gegenüber Kunden und Auftraggebern diskret
- Headhunter fallen nicht mit der Tür ins Haus. Wichtig ist zunächst nur, ob generelles Interesse an einem Jobwechsel besteht.
- Headhunter spielen mit offenen Karten und rufen nur an, wenn es einen passenden Job-Fit gibt
- Headhunter besitzen Know-How und Erfahrung in der jeweiligen Branche
- Das Angebot stellt immer eine Verbesserung zur aktuellen Karrierelaufbahn dar
- Headhunter erfragen nie direkt den Lebenslauf. Verlangt er diesen auf Anhieb, kann man von einem unseriösen „Lebenslauf-Händler“ ausgehen
Vor- und Nachteile des Einsatzes eines Headhunters
Vorteile
Der Einsatz eines Headhunters bietet zahlreiche Vorteile, die eine „gewöhnliche“ Personalabteilung oder gar Personalvermittlung im Normalfall nicht bieten kann:
Zugang zu Top-Talenten
Headhunter haben Zugang zu einem umfangreichen Netzwerk hochqualifizierter Kandidaten, darunter auch solche, die nicht aktiv auf Jobsuche sind.
Diskretion und Vertraulichkeit
Headhunter arbeiten diskret und vertraulich, was besonders wichtig ist, wenn es um die Besetzung von sensiblen Positionen geht. Dies schützt sowohl das Unternehmen als auch die Kandidaten.
Ressourcenersparnis
Die Suche nach geeigneten Kandidaten kann zeitaufwändig und ressourcenintensiv sein. Headhunter übernehmen den gesamten Rekrutierungsprozess, von der Identifizierung und Ansprache bis zur Vorauswahl und Verhandlung. Das spart dem Unternehmen bzw. der Personalabteilung wertvolle Zeit.
Spezialisierte Expertise
Headhunter verfügen über spezifische Branchenkenntnisse und Marktverständnis. Sie können Unternehmen dabei helfen, genau die Kandidaten zu finden, die den spezifischen Anforderungen entsprechen und bieten auch Beratung bei der Ausgestaltung von Stellenprofilen.
Objektive Bewertung
Durch ihre unabhängige Position können Headhunter Kandidaten objektiv beurteilen, ohne interne Befangenheiten. Sie verwenden strukturierte Interviews und Assessments, um die besten Kandidaten auszuwählen.
Kostenkontrolle
Obwohl die Beauftragung eines Headhunters mitunter hohe Kosten verursacht, können diese durch die Vermeidung von Fehlbesetzungen und die schnellere Besetzung offener Positionen langfristig gesenkt werden. Fehlbesetzungen können hohe Folgekosten für Unternehmen verursachen.
Schnellere Besetzung
Durch ihre Erfahrung und Netzwerke können Headhunter oft schneller qualifizierte Kandidaten präsentieren, was die Dauer der Besetzung einer Position verkürzt und mögliche Lücken im Unternehmen schneller schließt.
Nachteile
Kosten
Die Dienstleistungen eines Headhunters sind meist mit hohen Kosten verbunden, da spezialisierte Personalvermittler mit einem Provisionsmodell arbeiten. Basiert dieses auf dem Jahresgehalt eines Kandidaten, kann das Honorar gerade bei kritischen Stellen erheblich ausfallen.
Abhängigkeit
Werden die internen Recruiting-Kenntnisse nicht ausgebaut, kann sich ein Unternehmen auf Dauer abhängig von einem Headhunter machen. Das kann die Kosteneffizienz auf Dauer stark bremsen.
Begrenztes Verständnis
Headhunter arbeiten extern und haben möglicherweise nicht das gleiche Verständnis für die Unternehmenskultur und spezifische Anforderungen wie interne Mitarbeiter. Dies kann zu einer geringeren Übereinstimmung zwischen Kandidaten und Unternehmen führen.
Vertrauen
Bei der Zusammenarbeit mit Headhuntern ist Vertrauen von enormer Bedeutung. Gerade bei Schlüsselpositionen (Führungskräfte) könnte es passieren, dass interne Informationen nach außen getragen werden. Etwa bei der Erstellung eines Anforderungsprofils. Daher müssen Unternehmen bei einer guten Zusammenarbeit auf eine hohe Diskretion achten.
Zeitaufwand
Obwohl Headhunter die Personalabteilung deutlich entlasten, erfordert die Zusammenarbeit Zeit und Engagement. Nur so kann sichergestellt werden, dass Headhunter die Anforderungen richtig verstehen und umsetzen und die Vakanz wie gewünscht gefüllt wird.
Wie wird ein Headhunter bezahlt?
Die Vergütung eines Headhunters setzt sich aus verschiedenen Faktoren und Bezahl-Modellen zusammen. Meist erhalten diese spezialisierten Personalberater ein Grundgehalt sowie eine Provision (Festanstellung), die vom Jahresgehalt des Kandidaten abhängt, der vermittelt wird. Nachfolgend sehen wir uns im Detail an, wie das Vergütungsmodell von festangestellten aussieht. Außerdem verraten wir, wie sich das Honorar eines selbstständigen Headhunters zusammensetzt.
Wie viel verdient ein festangestellter Headhunter?
Wie bereits erwähnt, erhalten festangestellte Personalvermittler für gewöhnlich ein festes Grundgehalt, das aufgrund verschiedenster Faktoren variieren kann:
- Standort der Personalberatung
- Unternehmensgröße
- Erfahrungslevel
- Vorbildung und Weiterbildung (z. B. Master mit Psychologie-Weiterbildung)
- Branche (z. B. IT, Automobil, Finanzen, Pharma, etc.)
So können Berufseinsteiger z. B. in einer der Top Ten Headhunter Firmen durchschnittlich mit ca. 31.000 Euro brutto rechnen, während Berufserfahrene ein Top-Gehalt von knapp 80.000 Euro erwarten dürfen (Quelle: Stellenanzeigen.de). Das Durchschnittsgehalt liegt bei über 54.500 Euro jährlich.
Die Provision ist ebenfalls variabel. Diese orientiert sich jedoch meist am jeweiligen Kunden-Auftrag. Soll beispielsweise eine besonders kritische Position besetzt werden, etwa die Nachfolge einer GmbH oder eine andere hohe Führungsposition, z. B. ein Chief Technology Officer (CTO), fällt die Bonuszahlung höher aus als bei einer niedrigeren hierarchischen Stelle.
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Ein Beispiel: Ein festangestellter Headhunter hat mit seinem Arbeitgeber vereinbart, bei einer erfolgreichen Besetzung einer hohen Position (C-Level) zusätzlich zu seinem Festgehalt in Höhe von 40.000 Euro 25 % Provision zu erhalten. Nun wird ein Chief Commercial Officer mit einem Jahresgehalt von 120.000 Euro vermittelt. Die Provision unseres Beispiel-Headhunters beträgt somit 30.000 Euro. Zusätzlich zu seinem Festgehalt erhält er – mit nur dieser einen Vermittlung – nun 70.000 Euro.
| Vergütungsart | Betrag |
|---|---|
| Festgehalt | 40.000 € |
| Provision (25 % von 120.000 €) | 30.000 € |
| Jahresverdienst | 70.000 € |
Wie viel verdient ein selbstständiger Headhunter?
Ähnlich wie bei festangestellten kann auch das Honorar freier Headhunter nicht pauschalisiert werden und hängt von unterschiedlichen Einflussgrößen ab:
- Schwierigkeitsgrad der Vermittlung
- Art der zu besetzenden Stelle (C-Level sind teurer als Fachkräfte niedrigerer Ebenen)
- Beratungsaufwand vor, während und nach der Besetzung
Freelance-Headhunter erhalten allerdings kein festes Grundgehalt, sondern berechnen ihre Honorare entweder erfolgsbasiert, in Form eines Festhonorars oder als Hybridmodell. Auch ein Pauschaltarif ist möglich. Letzteres ist insbesondere bei Recruiting-Agenturen ein beliebtes Vergütungsmodell. Wie diese Formen genau aussehen, sehen wir uns jetzt im Detail an:
1. Erfolgsbasiertes Honorar (Contingency Fee)
Beim erfolgsbasierten Honorar erhalten Headhunter nur dann eine Entlohnung, wenn die Vakanz wie vereinbart besetzt wurde. Das Erfolgshonorar beträgt dann zwischen 15 und 35 % des Jahresgehalts der zu besetzenden Position.
Beispiel: Ein Headhunter vermittelt einen Kandidaten für eine Position mit einem Jahresgehalt von 100.000 Euro. Als Honorar wurden 25 % vereinbart. Die einmalige Erfolgsprämie für den Headhunter beträgt also 25.000 Euro.
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2. Festhonorar (Retained Fee)
Das Festhonorar ist vom Vermittlungserfolg nicht abhängig. Hierbei wird eine festgelegte Gebühr in mehreren Raten gezahlt, die an bestimmte Meilensteine gekoppelt sind. Der Vorteil hierbei ist, dass der Headhunter für seine Leistung entlohnt wird, auch wenn die Vermittlung nicht erfolgreich sein sollte.
Beispiel: Ein Unternehmen beauftragt einen Headhunter für die Suche nach einer Führungskraft. Das Gesamtgehalt des Kandidaten wird auf 150.000 € geschätzt. Das Festhonorar beträgt 20 % des Jahresgehalts, zahlbar in 3 Raten:
- Rate: 10.000 Euro (bei Auftragserteilung)
- Rate: 10.000 Euro (bei Präsentation der Kandidaten)
- Rate: 10.000 Euro (bei Vertragsunterzeichnung)
Obwohl es nicht zu einer Vertragsunterzeichnung kam, kann der Headhunter dennoch 20.000 Euro insgesamt abrechnen.
3. Hybridmodell
Das Hybridmodell setzt sich für gewöhnlich aus dem Festhonorar und dem Erfolgshonorar zusammen.
Beipiel: Ein Headhunter erhält ein Festhonorar in Höhe von 5.000 Euro bei der Auftragserteilung und zusätzlich eine Erfolgsprämie (10 %), die sich am Jahresgehalt des vermittelten Kandidaten (80.000 Euro) orientiert. Nach erfolgreicher Vermittlung hat der Headhunter insgesamt 13.000 Euro erzielt.
| Vergütungsart | Betrag |
|---|---|
| Festhonorar | 5.000 € |
| Erfolgshonorar (10 % von 80.000 €) | 8.000 € |
| Hybrid-Honorar | 13.000 € |
